Pitching-อย่างมืออาชีพ
ผู้สนับสนุน

Pitching หากจะให้แปลก็หมายถึง การนำเสนอ เพื่อโน้มนาวคนฟังให้ยอมรับ ทำตามที่เราต้องการ หรือ ซื้อสินค้าและบริการ ตามข้อมูลที่เราเสนอไป โดยการนำเสนอนั้นจะขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ของงาน หรือสถานที่ที่เราเข้าไปร่วม

Startup ส่วนมากเลยต้องมีความคุ้นเคยกับการ Pitching เพื่อสร้างโอกาสทางธุรกิจให้มากขึ้นจากงานที่เราเข้าร่วม โดยเวลาในการนำเสนอก็อยู่ราว 5 – 10 นาที ซึ่งแล้วแต่เจ้าของงานหรืออีเวนท์กำหนดขึ้น ซึ่งสาระรีฟ เอาตัวอย่างของผมเอง ที่นำเสนอในงาน Dtac Acceralete Batch 7 โดยการนำเสนอมีเวลา 5 นาที เพื่อนำเสนอรูปแบบของธุรกิจว่า เราทำอะไร ได้เงินอย่างไร และจะโตไปทางใหน ดูได้ที่นี่เลยครับ

หากให้แยกแยกวัตถุประสงค์ในการนำเสนอ ทางสาระรีฟมองว่า จะแยกออกมาเป็น 3 มุมมองประมาณนี้

  • ประชาสัมพันธ์ให้คนรู้จัก
  • แข่งขันเพื่อเงินรางวัล
  • แข่งขันเพื่อได้รับเงินลงทุน
  • ดึงคนมีความสามารถมาร่วมทีม

การนำเสนอนั้น ไม่ว่าจะเพื่ออะไรก็ตาม แต่ทักษะในการนำเสนอ ย่อมเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้เลย ของคนทำธุรกิจ เพราะยิ่งการนำเสนอที่ดี มีเสน่ห์ จะช่วยทำให้โอกาสของบริษัท หรือ โปรเจ็คนั้น ดูน่าสนใจยิ่งขึ้น พร้อมดึงดูดคนเก่ง ๆ ที่มีความสามารถมาร่วมทีม ซึ่งอาจจะต่อยอดไปสู่การลงทุนก็เป็นได้เช่นกัน

เริ่มต้นเลย หากจะนำเสนอให้น่าดึงดูด จะต้องมีองค์ประกอบอีกอย่างหนึ่งที่สำคัญไม่แพ้กันคือ ทักษะการเล่าเรื่อง (Story Telling) ที่ทางผู้นำเสนอต้องร้อยเรียง เนื้อหาต่าง ๆ ให้ดูน่าติดตามในแต่ละหัวข้อ ในการดึงดูดผู้ฟังให้รู้สึกคล้อยตาม และเชื่อมันในสิ่งที่เรานำเสนอว่า “มันสามารถทำได้จริง” ว่าแต่ต้องมีหัวข้ออะไรบ้างละ?

สำหรับหัวข้ออื่น ๆ ที่เกี่ยวข้อง สามารถอ่านได้ตามรายการนี้ได้เลยนะครับ

Pain Point/Problem (ปัญหา)

การทำธุรกิจสมัยนี้ นิยมที่จะเริ่มต้นธุรกิจด้วยการหาปัญหาของผู้คนเป็นหลักก่อน เพื่อที่จะดูว่า ปัญหาเหล่านั้น หากเราแก้ได้ คนที่ได้รับการแก้ไขปัญหานั้นได้ประโยชน์อะไรจากสิ่งที่แก้ เช่น สมมติว่าช่วงเหตุการณ์ไวรัส COVID-19 ระบาด ทำให้ร้านค้า ร้านอาหารต่างต้องปิดตัวลง จึงส่งผลต่อผลประกอบการ รายได้ ซึ่งในทางที่เลวร้ายที่สุด อาจจะต้องปิดกิจการเลยก็เป็นได้

ปัญหานี้ เป็นปัญหาของเจ้าของกิจการที่ได้รับผลกระทบจากการปิดร้าน ซึ่งปัญหาเหล่านี้ หากเราแก้ไขได้ ก็จะช่วยให้คนมีปัญหาต่างลดความเสี่ยงในเรื่องของการขาดรายได้ลง ซึ่งจะส่งผลให้เราที่หาวิธีแก้นั้น สามารถสร้างธุรกิจ ที่ช่วยเหลือร้านอาหารเหล่านั้น นำมาซึ่งรายได้ในการประกอบอาชีพต่อไป

Solution (การแก้ปัญหา)

ปัญหาที่เราพบ ว่ามีเป็นสิ่งที่จำเป็นต้องแก้แล้วนั้น เราจะต้องมาหาวิธีการแก้ ที่จะช่วยสร้างประโยชน์ของผู้ที่ถูกแก้นั้น หากวิธีแก้ส่งผลต่อประโยชน์มากเท่าใด ความจำเป็นของผู้ที่ถูกแก้ก็จะมากขึ้นเท่านั้น ส่งผลให้สิ่งที่เรานำเสนอวิธีการแก้ ง่ายต่อการนำไปใช้ ส่งผลให้ได้รับผลตอบแทนกลับมาในรูปแบบรายได้ของกิจการต่อไป

จากตัวอย่างปัญหาข้างต้น ที่ร้านต้องปิดช่วงเหตุการณ์ COVID-19 วิธีการแก้ เราสามารถทำช่องทางการขายออนไลน์ให้ร้านอาหารเหล่านั้นได้ไหม ให้คนสามารถสั่งอาหารจากร้านต่าง ๆ ที่อยู่ในระบบเราได้ โดยที่เราเป็นตัวกลาง ให้ผู้บริโภคง่ายในการสั่งซื้ออาหารเหล่านั้น ซึ่งนอกจากจะช่วยกิจการร้านอาหารแล้ว กลับช่วยให้ผู้บริโภคไม่ต้องออกจากบ้าน ลดภาวะการติดโรคได้อีกด้วย

Traction (จำนวนผู้ใช้บริการ)

กรณีที่เราได้ลองเอาวิธีแก้ดังกล่าวไปให้คนใช้แล้ว ในส่วนนี้จะยิ่งเพิ่มความน่าสนใจของโครงการมากขึ้น เนื่องจาก จำนวนผู้ใช้บริการที่เพิ่มขึ้น จากวิธีที่นำไปให้ผู้ใช้บริการใช้ จะช่วยให้เห็นทิศทางว่า สิ่งที่ทำอยู่ มาถูกทางแค่ใหน ยิ่งมีผู้ใช้เพิ่มขึ้น โดยที่เราใช้งบการตลาดน้อยลง ก็จะยิ่งตอบย้ำว่า สิ่งที่เราทำ ตลาดให้การตอบรับที่สูงมาก จนทำให้วิธีแก้เหล่านั้น แทบไม่ต้องใช้งบในการประชาสัมพันธ์มากเท่าใหร่

นอกจากจำนวนผู้ใช้แล้ว ที่ใส่ไป ความพึงพอใจของกลุ่มผู้ใช้บริการมีมากน้อยแค่ใหน ใครเป็นผู้ชาย เพศอะไร อายุเท่าใหร่ ทำงานลักษณะยังไง จะช่วยทำให้ ผู้ที่ฟังการนำเสนอ มีความเชื่อมั่นในข้อมูลว่า สิ่งที่เรานำเสนอไปมีความเป็นไปได้ที่จะต่อยอดให้เติบโตมายิ่งขึ้นต่อไป

Market (ตลาด)

นอกจากจะนำเสนอส่วนต่าง ๆ ข้างต้นแล้ว ขนาดตลาดก็จะช่วยให้ผู้ฟังได้เห็นว่า ผู้ที่ประสบปัญหาดังกล่าว มีมากน้อยแค่ใหน หากมีจำนวนมาก ก็คุ้มที่จะเพิ่มทุนในกิจการ เพื่อต่อยอดให้ผู้ใช้บริการมากขึ้น ก็ย่อมจะส่งผลต่อรายได้ที่มากขึ้นเช่นกัน

แต่หาก ปัญหา วิธีการแก้ และ จำนวนผู้ใช้ ตอนที่เรานำเสนอดูดี แต่พอมาดูในส่วนของขนาดตลาดกลับเล็กมาก ย่อมจะส่งผลให้ผู้ฟังรู้สึกว่า คุ้มไหมนะ ที่จะลงมือทำตลาดนี้ เพราะหากจะขยายให้มีการใช้งานให้แพร่หลาย ก็เป็นไปได้ยาก เนื่องจากตลาดที่เล็กจนเกินไป

จะยกตัวอย่างเดิม ก็อย่างเช่น ร้านอาหารที่ปิด โดยที่สมมติว่า เราระบุว่าร้านอาหารอะไรก็ได้ที่ สามารถจัดทำอาหารพร้อมทาน เพื่อสามารถส่งเดลิเวอร์รี่ไปยังผู้บริโภค โดยที่เราจะมาดูว่า ร้านอาหารในสถานที่เราจะให้บริการมีจำนวนกี่ร้าน หากขยายไปยังสถานที่อื่น มีร้านลักษณะดังกล่าวมากไหม ถ้ามีร้านมากก็จะรู้สึกว่า หากเพิ่มทุน ก็จะช่วยให้ร้านอาหารมาใช้มากขึ้น ก็ส่งผลให้มีคนสนใจอยากลงทุนในตลาดดังกล่าวได้

แต่ในทางกลับกัน กรณีเราบอกว่า จะเล่นร้านอาหารที่ขายเฉพาะ เมนูของป่า จำนวนร้านอาหารที่สามารถใช้บริการนั้น ก็จะลดลง ซึ่งทางผู้นำเสนอก็จะต้องพิสูจน์ให้ได้ว่า ทำไมตลาดนี้ถึงน่าทำ ไม่เพียงแค่คนยังไม่ทำ แต่มีโอกาสอื่น ๆ ที่แฝงอยู่ โดยที่คนอื่น ๆ อาจจะมองไม่เห็น (แต่เรามองเห็น) และสิ่งเหล่านั้นสามารถต่อยอดไปในตลาดอื่น ๆ ได้อีก อันนี้ก็พอเป็นไปได้ แต่หากไม่มีเหตุผลมาสนับสนุน สิ่งที่เรานำเสนอ ความน่าสนใจ ของตัวโครงการก็จะลดลงด้วยเช่นกัน

Business Model (แผนธุรกิจ)

แผนธุรกิจส่วนนี้เป็นส่วนสำคัญ เพราะสิ่งที่เรานำเสนอนั้น หากมีคนใช้งานมาก มีคนถูกใจ หรือ พึงพอใจในระดับสูง แต่สิ่งที่สำคัญไม่แพ้กันนั่นก็คือ เราจะหาเงินอย่างไร จะทำอย่างไร ให้ผู้ใช้งานจ่ายค่าบริการที่เรามอบให้ และผู้ใช้บริการก็รู้สึกคุ้มค่ากับประโยชน์ที่ได้รับกลับมา

หากประโยชน์ที่ผู้ใช้มีมาก และเขารู้สึกว่า ค่าใช้จ่ายที่ต้องเสียไป ส่งผลให้กิจการมีโอกาสได้รับรายได้ที่เหมาะสมกลับมา ซึ่งจะช่วยให้ กิจการสามารถขยายกิจการให้เติบโตได้อีกช่องทางหนึ่ง โดยที่ไม่ได้ใช้แต่เงินลงทุนเพียงเท่านั้น ยิ่งโอกาสการหารายได้มาก สิ่งที่เรานำเสนอก็จะยิ่งสูงขึ้นตามขึ้นมาเช่นกัน

ดังนั้น การหารายได้ ควรใส่ช่องทางที่คนฟังเห็นในภาพเดียวกัน ว่าวิธีการเก็บเงินแบบนี้แหละ คนน่าจะจ่าย ก็จะยิ่งเพิ่มระดับความมั่นใจแก่ผู้ฟัง ให้รู้สึกอยากติดตาม หรือสนับสนุนโครงการนี้มากขึ้นนั่นเอง

Team (ทีมงาน)

ส่วนสุดท้ายคงขาดไม่ได้คือ ทีมงาน เพราะทั้งหมดที่กล่าวไป นอกจากจะเป็นส่วนสำคัญที่คนฟังเขาอยากทราบแล้ว แต่สิ่งที่นำเสนอนั้น คนทำมีความสามารถเพียงพอในการทำหรือเปล่า หากไม่มีใครมีประสบการณ์ในด้านนั้นเลย หากข้อมูลที่ใส่ในเนื้อหาการนำเสนอสวยหรูแค่ใหน คนฟังก็ไม่เชื่ออยู่ดี ว่าคนนำเสนอสามารถทำให้เกิดขึ้นได้จริง

ดั่งสำนวนที่ Startup ระดับต้น ๆ ของวงการมักจะชอบพูดกันว่า ไอเดียในการทำธุรกิจน่ะ มันผ่านหัวคนทุกวันน่ะแหละ (ใคร ๆ ก็คิดได้) แต่ที่สำคัญคุณทำมันให้เกิดได้จริงไหมล่ะ นั่นแหละสำคัญกว่า

หากฟังประโยคข้างต้นแล้ว ยังงง จะยกตัวอย่างเดิม อีกที ในส่วนของร้านอาหารปิด สมมติว่าทีมที่ทำ มีคนที่หลายความสามารถประมาณนี้

  • คนหนึ่งเป็นเจ้าของร้านอาหารชื่อดัง
  • อีกคนเป็นจบทางด้านบริหารธุรกิจทำหน้าที่ดูแลแผนธุรกิจ
  • อีกคนเชี่ยวชาญด้านการเขียนโปรแกรม
  • อีกคน เป็นนายกสมาคมร้านอาหารของจังหวัดนั้น

ทั้งทีมมีกันอยู่ 4 คน แล้วหากกิจการตัวนี้ทำบริการเสร็จเมื่อใหร่ มีร้านอาหารในมือที่พร้อมเข้าร่วมใข้งานอย่างน้อย 100 ร้านค้า จากสมาชิกคนหนึ่งที่เป็นนายกสมาคมร้านอาหาร สิ่งเหล่านี้แหละจะช่วยตอกย้ำว่า ทีมนี้ มีความรู้ความสามารถเพียงพอในการทำตลาดนี้ ยิ่งหากทำมาแล้ว การจะขยายไปพื้นที่อื่นก็ง่ายขึ้น หากเทียบกับทีมงานที่ไม่มีความรู้ ความสามารถในตลาดนั้น ๆ เลย

เห็นภาพหรือยัง ว่าทักษะการเล่าเรื่อง พร้อมหัวข้อที่นำเสนอสำคัญไม่แพ้ กับการพูดของคนนำเสนอที่ ชัดถ้อย ชัดคำ เพราะยิ่ง Startup หรือ กิจการมีสิ่งเหล่านี้ครบครัน โอกาสต่าง ๆ ที่จะได้รับก็ย่อมต้องมีมากกว่าคนอื่น ๆ แน่นอน !

สุดท้ายแล้ว หากใครอยากถาม หรือพูดคุย Add Line (คลิ๊ก) หรือ ทัก Chat Facebook (คลิ๊ก) แล้วแต่สะดวกได้เลย มาแลกเปลี่ยนความคิดเห็นกันได้ครับ หวังว่าเนื้อหานี้คงจะมีประโยชน์ไม่มากก็น้อยครับ

สำหรับใครที่สงสัยว่า สาระรีฟ คืออะไรสามารถอ่านได้ ที่นี่เลยครับ สาระรีฟ.com ส่วนนี้จะอธิบายว่าบทความต่าง ๆ ที่จะมาแชร์กันมีเรื่องอะไรกันบ้าง หวังว่าจะได้รับประโยชน์ไม่มากก็น้อยนะครับ

ผู้สนับสนุน