สรุปหนังสือ ครั้งนี้มากันในเล่มที่สาระรีฟอ่าน แล้วรู้สึกว่าน่าจะเป็นประโยชน์กับแต่ละท่านที่ทำค้าขายกันอยู่ หนังสือเล่มที่มาสรุปก็คือ “Presentation Canvas – เปลี่ยนการขายเป็นการเล่าเรื่องที่โดนใจ” ซึ่งเป็นเล่มที่จะเล่าในส่วนของการที่เราจะขายของอะไรสักอย่าง ให้ขายผ่านการเล่าเรื่อง มันจะช่วยทำให้ลูกค้ารู้สึกดีขึ้นกว่า การที่เราขายตรงๆ มากขึ้นกว่าเดิม
บทความนี้ สาระรีฟ ทำเนื้อหา สรุปหนังสือ โดยจะแบ่งออกเป็นหัวข้อใหญ่ๆ พร้อมด้วย Infographic ที่ทำให้ผู้อ่านได้เข้าใจในส่วนของเนื้อหามากขึ้น หากสนใจมากขึ้นก็ลองไปหาซื้ออ่านกันต่อไป เพื่อต่อยอดกัน แต่ใครไม่มีเวลา ก็ใช้บทความนี้ในการตั้งต้นได้เลยเช่นกัน แล้วแต่ความสะดวกกันเลยครับ
เริ่มจากส่วนแรกกันก่อน ในส่วนของการวางแผนการเล่าเรื่องนั้น หนังสือเล่มนี้ได้สร้าง เฟรมเวิร์ค หรือ โมเดล การออกแบบใว้ ซึ่งหนังสือนี้เขาใช้ชื่อว่า Presentation Canvas ที่หาโหลดได้ตามอินเตอร์เน็ต โดยภายใจจะมีองค์ประกอบอยู่ 3 ส่วนใหญ่ๆ ก็คือ
- THE KEYS
- STORY LINE
- THE SUPPORTERS
แต่ละส่วนสาระรีฟ จะมาอธิบายย่อยๆ กันต่อครับให้ทุกท่านได้เห็นถึง การนำไปใช้และออกแบบ การเล่าเรื่องของแต่ละท่าน ว่าแล้วก็อ่านต่อกันได้เลยครับ
THE KEYS
ส่วนแรกเป็น เนื้อหาหลักที่เราต้องออกแบบก่อนเลย เพราะส่วนนี้ เป็นองค์ประกอบหลัก ของการเล่าเรื่องเลยครับ ซึ่งคล้ายกับเวลาเราจะทำธุรกิจนั่นแหละครับ ก่อนจะเริ่มทำ ต้องมีการออกแบบแผนธุรกิจก่อน ซึ่งเป็นจุดเริ่มที่ต้นธุรกิจควรทำก่อนทำจริง
ภายในขององค์ประกอบหลักนี้ จะมีอยู่ 4 องค์ประกอบครับ ซึ่งมีองค์ประกอบภายในดังนี้
- Audience – ผู้ฟัง
- Objective – วัตถุประสงค์/เป้าหมายการเสนอ
- Core Message – เนื้อหาหลัก
- Place – สถานที่
AUDIENCE
ในส่วนนี้คือ สิ่งที่เราต้องระบุก่อนครับ ว่าใครละจะเป็นกลุ่มเป้าหมายหลักที่จะส่งมอบเรื่องเล่านี้ไปให้ ซึ่งภายในหนังสือก็จะมีอธิบายถึงการกำหนดกลุ่มเป้าหมายก่อน จะช่วยให้เราเตรียมเนื้อหาที่ตรงกับสิ่งที่เขาอยากจะรู้มากขึ้น โดยหนังสือได้มีการสรุปถึง ประเภทของผู้ฟัง ว่ามีทั้งหมด 5 ประเภท แต่ละประเภทก็มีรูปแบบการรับสื่อแตกต่างกันครับ
- Charismatics เป็นกลุ่มคนที่ชอบตัดสิน เมื่อตัวเองรู้สึกว่ามีข้อมูลเพียงพอเท่านั้น
- Thinkers เป็นกลุ่มที่ชอบวิเคราะห์ ไปหาอ่านบทความ งานวิจัย เพื่อมั่นใจก่อนการตัดสินใจ
- Skeptics เป็นกลุ่มที่ขี้สงสัยตลอดเวลา จะถามเยอะ เพื่อใช้ในการตัดสินใจ
- Followers เป็นกลุ่มที่ตามคนที่เขาติดตาม มากกว่าการตัดสินใจด้วยตัวเอง
- Controllers เป็นกลุ่มที่เชื่อในความคิดตัวเองเท่านั้น
OBJECTIVE
ในส่วนนี้จะเป็น การตั้งเป้าหมายของการนำเสนอครับ ว่าเราจะนำเสนอหรือเล่าเรื่องเหล่านี้เพื่ออะไร อยากจะสร้างยอดขายหรือเปล่า หรืออยากจะสร้างการรับรู้ เป็นต้น ซึ่งเป้าหมายที่แตกต่างกัน การเล่าเรื่องก็จะแตกต่างกันเช่นกันครับ
การเล่าเรื่องนี้ จะมีอยู่ 2 ฝั่งเป็นหลัก ก็คือ
- Speaker – ผู้ส่งสาร ซึ่งจะเป็นคนที่นำการเล่าเรื่องมาสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมาย
- Audience – ผู้รับสาร ซึ่งจะเป็นผู้ที่จะรับข่าวสารเหล่านั้น
สิ่งสำคัญในการเล่าเรื่องคือ เราจะต้องเล่าเรื่องในสิ่งที่เขาอยากฟัง และต้องตรงกับวัตถุประสงค์ที่เราอยากจะได้ด้วย เพราะไม่ใช่เราจะเล่าแค่ในมุมของเรา แต่สิ่งเหล่านั้นผู้ฟังอาจจะรู้สึกเบื่อหน่าย เพราะรู้สึกว่า ตนเองไม่ได้อยากจะรู้เรื่องนั้น ทำให้เราปิดการขายยากมากขึ้นกว่าเดิมอีก
CORE MESSAGE
เนื้อหาหลัก เป็นส่วนที่เราจะพยายามสร้าง สิ่งที่เราอยากจะสื่อสาร ที่เป็นไฮไลท์ ของบทความนั้นๆ อาจจะเป็น คำพูด ประโยค หรืออะไรก็แล้วแต่ ที่เราอยากจะเน้นว่า สิ่งที่จะเล่า นี้คือ สิ่งที่อยากให้คนจำ เพื่อบรรลุกับวัตถุประสงค์ที่เราตั้งใว้ โดยเนื้อหาหลักที่ดีนั้นจะต้องมี 2 องค์ประกอบ
- Make it simple นั่นก็คือ ต้องพยายามเอาเรื่องยากๆ มาเล่าให้คนฟังย่อยง่าย เข้าใจง่าย
- Short & Clear อีกส่วนที่สำคัญคือ เนื้อหาต้องไม่ยาวจนเกินไป ไม่งั้นจากที่กำลังไปด้วยดี อาจจะรู้สึกเบื่อระหว่างทางได้
PLACE
ส่วนสุดท้ายขององค์ประกอบหลักที่เราต้องคิดก็คือ สถานที่นำเสนอ ซึ่งในที่นี้ไม่ได้ หมายความแค่ สถานที่ในรูปแบบของอาคารเท่านั้น แต่มันรวมถึงช่องทางที่เราจะใช้เล่าเรื่องด้วย ไม่ว่าจะเป็น บรรยายผ่านงานสัมนา เล่าเรื่องผ่านโซเชียล หรือ ผ่านการเขียนบทความ เหมือนที่สาระรีฟ กำลังทำอยู่นั่นเอง
สิ่งสำคัญในที่นี้คือ เราต้องรู้จักสถานที่ ที่เราจะไปเล่าเรื่องก่อนครับ เพราะผู้คนที่อยู่ในสถานที่นั้น ต่างมีพฤติกรรมที่แตกต่างกัน นิสัย ความอยากรู้ และรูปแบบการตัดสินใจต่างกัน นั่นหมายถึงหากเรารู้จักสถานที่ มันจะช่วยทำให้เราแปลงเนื้อหาให้เหมาะกับ ผู้คนในที่นั้นๆ ได้เหมาะสมยิ่งขึ้นครับ ซึ่งหมายความว่า เราต้องรู้จักสถานที่นั้น และต้องรู้ว่า ภายในของสถานที่นั้นมีสิ่งอำนวยความสะดวกอะไรบ้าง จะได้ออกแบบการเล่าเรื่องให้โดนใจมากขึ้น
STORYLINE
ส่วนถัดไปที่จะทำหลังจากองค์ประกอบหลัก เราได้วางโครงสร้างใว้แล้ว นั่นก็คือ เราจะเล่าเรื่องอย่างไร ซึ่งส่วนนี้ เราจะเอาทั้ง 4 องค์ประกอบหลักใน The Keys มาต่อยอดว่า เราจะมีเนื้อหาอะไรบ้างภายใน จะเข้าไปถึงความรู้สึกของผู้ฟังได้อย่างไร ส่วนนี้ก็จะเป็นโครงสร้างในการที่เราจะรู้ว่า เราต้องเตรียมข้อมูลอะไรบ้าง เพื่อมาเขียนเนื้อเรื่องในการเล่าเรื่องเหล่านั้น
การเล่าเรื่องในส่วนนี้ จะเป็นการร้อยเรียงเนื้อหาต่างๆ เพื่อให้ผู้อ่านเคลิ้มในสิ่งที่เราเล่า แต่จดจ่อกับเนื้อหานั้นๆ นั่นก็คือ การขายของเรา ต้องพยายามโน้มน้าว ให้ผู้ฟังรู้สึกไปในทิศทางที่เราต้องการ ตามเป้าหมายที่เราตั้งใว้ โดยภายในนี้จะมีอยู่ 4 องค์ประกอบที่เราต้องออกแบบก็คือ
- PROBLEM – ปัญหา
- SOLUTION – วิธีแก้
- BENEFIT – ประโยชน์
- CALL TO ACTION – ปุ่มกระตุ้น
PROBLEM
เริ่มจากการเล่าเรื่องที่ดี เราจะต้องรู้ก่อนว่า กลุ่มเป้าหมายเรา เขามีปัญหาอะไรอยู่ ซึ่งปัญหานั้นจะต้องเป็นสิ่งที่เขารู้สึกอยากจะหาคนมาแก้ ซึ่งปัญหาที่เขามี จะต้องสอดคล้องกับ 4 องค์ประกอบหลักข้างต้นด้วย เพราะยิ่งถ้าเรารู้ปัญหา ของคนเหล่านั้นได้ดีพอ มันก็จะช่วยให้เรากระตุ้น ต่อความรู้สึกไม่สะดวกสบายอะไรบางอย่างของกลุ่มเป้าหมาย ให้เขาได้เห็นความสำคัญของสิ่งที่เรากำลังจะเสนอสินค้า/บริการ ในเนื้อหารที่เราเล่าเรื่องได้ง่ายมากขึ้น
SOLUTION
มีปัญหาแล้ว ก็ต้องมีวิธีการแก้ ส่วนนี้จะเป็นส่วนที่เรากระตุ้นว่า ปัญหาเขา เรามีวิธีในการทำให้เขาหายจากปัญหาดังกล่าวได้นะ เพราะส่วนนี้จะเป็นส่วนที่เขารู้สึกว่า ปัญหาของเขา เรามีความสามารถมากเพียงใด ที่จะแก้ไขปัญหาให้เขา
BENEFIT
การแก้ปัญหาที่เราเสนอนั้น สิ่งสำคัญที่ต้องมีก็คือ ถ้าเขาตกลง ปลงใจ กับวิธีการแก้ปัญหานั้นแล้ว เขาจะได้รับคุณค่า หรือ ประโยชน์ อะไรจากสิ่งเหล่านั้นละ ส่วนนี้จะเป็นส่วนสำคัญมากครับ ที่จะช่วยให้คนที่รับสารรู้สึกว่า ข้อมูลที่เขาได้รับ มาบวก ลบ คูณ หาร ภายในหัวของเขา แล้วรู้สึกว่า อันนี้แหละ คุ้มสุดแล้ว เพราะถ้าเราสร้างให้เกิดความรู้ที่ผู้รับสารรู้สึกว่า คุ้มค่า มันก็จะช่วยให้เราปิดการขายได้ง่ายขึ้นกว่าเดิมเป็นกองเลยครับ
CALL TO ACTION
ในส่วนนี้จะเป็นส่วนที่ เราจะบอกว่า เนื้อหาในที่เราเล่าเรื่องไปแล้ว ถ้าคุณสนใจ หรืออยากจะเขามาคุยกันมากขึ้น เขาต้องทำอะไรต่อบ้างล่ะ จะพูดง่ายๆ ก็คือ เหมือนกับเราเล่าเรื่องอะไรบางอย่าง เสร็จปุ้บ เราก็จะบอกให้ผู้รับสารได้รู้ว่า ถ้าใครอยากจะคุยกับ ผู้พูดต่อ สามารถติดต่อได้ ตามเนื้อหานี้เลยนะครับ ส่วนนี้จะเป็นส่วนที่ทำให้ผู้รับสาร เขาได้รู้ว่า หากจะใช้บริการ เขาต้องมีขั้นตอนในการทำอะไรบ้างหลักจากนี้นั่นเองครับ
THE SUPPORTERS
ส่วนนี้จะเป็นส่วนที่กระตุ้นความอยาก หรือ ความเชื่อมั่นของผู้รับสารได้มากขึ้นครับ อารมณ์เหมือนกับ โอเคนะ เนื้อหาที่คุณเล่า ฉันรู้แล้วว่ามันดี แต่ฉันยังไม่มั่นใจเลย ว่าจะโดนหลอกหรือเปล่า ถ้าโดนหลอกขึ้นมานี้ ฉันรู้สึกไม่โอเคเลย
สิ่งที่จะช่วยให้เขารู้สึกมั่นใจว่า เราไม่ได้มาเป็นมิจฉาชีพ หรือ อวดสรรพคุณ ในสิ่งที่เราทำไม่ได้ก็คือ ข้อมูลในการสนับสนุนครับ ส่วนนี้จะช่วยทำให้ผู้รับสารเขามั่นใจ และประกอบการตัดสินใจขั้นสุดท้าย ว่าแบรนด์นี้แหละ เชื่อถือได้ โดยภายในจะมีองค์ประกอบย่อยที่ช่วยทำให้ ผู้รับสาร ง่ายต่อการสร้างความเชื่อมั่น ดังนี้ครับ
- STORYTELLING – การเล่าเรื่อง
- COMPARE – การเปรียบเทียบ
- TESTIMONIAL – การพูดถึง
- WEAKNESS – จุดอ่อน
STORYTELLING
ในส่วนนี้จะเป็นลำดับของเนื้อหาว่าเราจะเรียงอะไรก่อนหลังครับ ว่าเราจะเล่าเรื่องเหล่านี้ จะเอาจุดใหนมาเป็นจุดเปิด จุดใคลแมกซ์ และ จุดจบ ซึ่งแต่ละแบบก็ตามที่เราออกแบบใว้จากหัวข้อข้างบนที่กล่าวมาก่อนนี้
ในส่วนนี้ก็เหมือนกัน การดูหนังแหละครับ หนังบางเรื่องเริ่มจากอดีต จบที่ปัจจุบัน บางเรื่องก็เริ่มจากปัจจุบัน แล้วย้อนมาจบที่อดีต ซึ่งไม่มีอะไรถูกผิด อยู่ที่เรามีเนื้อหา องค์ประกอบอะไรบ้าง ที่เราอยากจะเล่าให้ผู้รับสาร เข้าใจง่ายขึ้น แล้วชวนติดตามให้จบเรื่องก็แค่นั้นเองครับ
COMPARE
การเปรียบเทียบ เป็นส่วนที่จะช่วยสนับสนุนการตัดสินใจของผู้รับสารให้เขา เข้าใจง่ายขึ้น ซึ่งการเปรียบเทียบนี้ จะมีวัตถุประสงค์หลักก็คือ ทำให้ผู้รับสาร เขาได้เห็นภาพในมุมอื่นๆ บ้างที่ไม่ใช่แค่ มุมที่เรานำเสนอเพียงอย่างเดียว เพื่อให้เกิดการตัดสินใจ ภายใต้ข้อมูลที่เขามี ไปสู่การตัดสินใจได้ง่ายขึ้น โดยได้มาจากการนำตัวเราเองมาเทียบ (สินค้าตัวเก่า เทียบกับ สินค้าตัวใหม่ที่กำลังจะออก) หรือ เอาคู่แข่งมาเปรียบเทียบกับของเราก็ทำได้เช่นกัน ซึ่งวัตถุประสงค์หลักๆ ของการเปรียบเทียบก็คือ
- ทำให้ตัวเองดูดีขึ้น ซึ่งส่วนนี้จะให้เขาได้เห็นว่าเราคือตัวเลือกที่ดีที่สุดแล้ว ทำให้เขาได้เห็นว่า ที่เขาอ่านๆ อยู่นี้แหละคือตัวเลือกสุดท้าย
- ให้เข้าใจง่ายขึ้น ในส่วนนี้ จะช่วยทำให้ เนื้อหาที่ยากๆ เมื่อเปรียบเทียบกันแล้ว จะเข้าใจมากขึ้น เหมือนกันตอนน้ำท่วม ที่คนเอาปริมาณน้ำ มาเทียบกับขนาดวาฬ นั่นแหละครับ
TESTIMONIAL
การที่มีคนเคยใช้ของเรามาแล้ว หรือ สิ่งที่คนพูดถึงสินค้า/บริการของเรา มันจะช่วยทำให้กลุ่มของผู้รับสาร รู้สึกว่า เขาไม่ใช่หนูทดลอง เพราะคงไม่ใช่ทุกคน ที่จะใช้สินค้า/บริการ อะไรบางอย่าง โดยไม่รู้ว่า ของชิ้นนี้ มีใครเคยใช้ แล้วมีปัญหาอะไรกันบ้าง
การที่ทำให้คนพูดถึงนั้น เลยเป็นส่วนสำคัญ ที่จะช่วยให้คนที่รับข่าวสารอยู่ เขารู้สึกมั่นใจมากยิ่งขึ้น เพราะที่จะได้ตัดสินใจว่า ข้อมูลที่เขาได้รับ มีความน่าเชื่อถือมากยิ่งขึ้น จากการใช้งานจริง ที่เราเอามาให้คนได้รับทราบกัน ซึ่งภายในจะมีอยู่ 2 องค์ประกอบ
- ทำให้คนอื่นพูดถึง อันนี้จะทำให้คนอื่นเขามาพูดถึงเรา ซึ่งการจะทำให้เขาพูดมันมาจาก 3 วิธีนั่นก็คือ เขาเอาของเราไปอ้างอิงในการเล่าเรื่องบางอย่างของเขา หรือเขาเคยใช้จริงแล้วชอบของเราก็มารีวิว และส่วนสุดท้ายก็คือ เรานี้แหละจ้างคนมาให้พูดถึง
- ตัวเรา พูดถึงเราเอง ส่วนนี้จะเป็นการที่เราพูดถึงตัวเราเอง ซึ่งจะเป็นการเล่าประสบการณ์ตัวเอง เช่น ก่อนหน้าจะทำตัวเอง ตัวเองพบเจออะไร แต่ทำไปทำมา เจอวิธีที่แก้ได้ มันเลยเปลี่ยนชีวิตของเราจนถึงปัจจุบัน
WEAKNESS
ก่อนที่จะจบ นี้จะเป็นอีกส่วนหนึ่ง ที่สาระรีฟ มองว่าเป็นไอเดียที่ดีของหนังสือเล่มนี้ นั่นก็คือ ให้เราพูดถึงจุดอ่อนของตัวเราบ้าง ไม่ใช่พูดแต่ข้อดี เต็มไปหมด จนทำให้เหมืนว่าสิ่งที่เรานำเสนอ มันสามารถแก้ปัญหาได้ครอบจักรวาล ซึ่งในหนังสือนี้ เขาได้พยายามจะบอกว่า การที่เราบอกจุดอ่อนเรา เสริมเข้าไปในการเล่าเรื่องมันก็จะช่วยให้คนที่อ่าน เขารู้สึกว่า เราจริงใจ ไม่ได้มาเพื่อขายของอย่างเดียว
เพราะ เมื่อผู้รับสาร เขารู้สึกเชื่อใจเรามากเท่าใหร่ โอกาสในการปิดการขายก็มากยิ่งขึ้นเช่นกันครับ
เป็นอย่างไรกันบ้าง กับเนื้อหาสรุปหนังสือที่สาระรีฟ เอามาแบ่งปันกันให้ทุกคนได้เหมือนอ่านหนังสือทั้งเล่มในบทความเดียว ที่สำคัญสาระรีฟ ทำรูปสรุปแผ่นเดียวจบให้ทุกท่าน สามารถโหลดเก็บใว้ แบ่งปันท่านอื่นๆ กันได้ต่อไปครับ เพราะสาระรีฟ เชื่อว่า การแบ่งปัน มันคือการสร้างคุณค่า ไม่รู้จบ ให้กับคนได้มีโอกาสในชีวิตได้มากขึ้นกว่าเดิม
สำหรับหนังสือที่อยากแนะนำให้อ่าน ที่สาระรีฟสรุปใว้ก่อนหน้านี้
ช่องทางติดตามผลงาน
ติดตามผลงานช่องทางต่างๆ ได้
Facebook: https://www.facebook.com/sararifmkt
Youtube: https://www.youtube.com/channel/UCUt1RPFDIOaFnrogwZHi34Q
Tiktok : https://www.tiktok.com/@sararifmkt
Line : https://lin.ee/3KWTirDxI
Website : https://www.sararif.com
